Ob ein interner oder ein externer SDR sich mehr lohnt, entscheidet nicht der Monatspreis, sondern eine einzige Zahl: was Sie ein sauber qualifiziertes Gespräch (SQL) kostet, das Ihr Account Executive auch wirklich in Pipeline verwandelt.
„Ein externer SDR ist uns zu teuer.“ Diesen Satz hören wir bei Strive Sales fast jede Woche. Meist steht dahinter ein einfacher Vergleich: das Bruttogehalt eines eigenen SDR auf der einen Seite, die Monatsrechnung einer Agentur auf der anderen.
Das Problem: Dieser Vergleich lässt die Hälfte der Kosten weg – auf beiden Seiten. Denn auch externe SDRs haben versteckte Kosten, wenn der Partner nicht passt. In diesem Artikel stellen wir beide Modelle ehrlich gegenüber, rechnen sie mit Beispielzahlen durch und zeigen Ihnen, welche Frage Sie sich stattdessen stellen sollten.
Was ein interner SDR wirklich kostet
Ein interner SDR kostet Sie im ersten Jahr nicht sein Gehalt, sondern rund das 1,7-Fache davon. Bei einem Jahresgehalt von 50.000 € (inkl. variablem Anteil) sieht das etwa so aus:
| Kostenblock | Pro Jahr | Annahme |
|---|---|---|
| Bruttogehalt inkl. Bonus | 50.000 € | Junior-SDR, DACH |
| Arbeitgeberanteil Sozialversicherung | 10.500 € | ca. 21 % |
| Führung und Coaching | 10.000 € | ca. 3 Std./Woche einer Führungskraft, Calls hören, Feedback geben |
| Recruiting | 8.000 € | Stellenanzeigen, Interviews, ggf. Personalberater |
| Tools und Daten | 4.000 € | CRM-Lizenz, Sales Navigator, Dialer, Kontaktdaten |
| Arbeitsplatz und Equipment | 2.500 € | Laptop, Headset, Software |
| Summe | 85.000 € | = 1,7 × Bruttogehalt |
Dazu kommen Kosten, die in keiner Rechnung stehen: Urlaub und Krankheit (rund 40 Arbeitstage im Jahr ohne Output), die Einarbeitungszeit mit halber Leistung und das Risiko, dass der SDR nach ein paar Monaten wieder geht. Diese Punkte schlagen nicht beim Preis durch, sondern bei der Anzahl der SQLs – dazu gleich mehr.
Interner SDR: Vor- und Nachteile
Ein eigener SDR lohnt sich vor allem dann, wenn das Vertriebssystem drumherum schon steht.
Vorteile
- Volle Kontrolle: Sie bestimmen Zielgruppe, Ansprache und Prioritäten jeden Tag selbst.
- Produktwissen wächst im Haus: Der SDR sitzt nah an Produkt, Marketing und AEs und versteht mit der Zeit jedes Detail.
- Learnings bleiben bei Ihnen: Einwände, Messaging und Marktfeedback fließen direkt in Ihr Unternehmen.
- Karrierepfad: Gute SDRs werden Ihre AEs von morgen.
- Kulturelle Bindung: Ein Teammitglied identifiziert sich stärker mit Marke und Mission.
Nachteile
- Hohe Vollkosten: rund 1,7-mal das Bruttogehalt im ersten Jahr.
- Lange Anlaufzeit: Suche, Kündigungsfrist und Einarbeitung dauern schnell vier bis sechs Monate, bis die volle Leistung erreicht ist.
- Führung kostet Zeit: Ohne jemanden, der täglich Calls hört und coacht, bleibt die Qualität hinter den Möglichkeiten.
- Playbook entsteht nebenbei: Skripte, Sequenzen und Qualifizierungskriterien müssen Sie selbst entwickeln.
- Klumpenrisiko: Fällt der eine SDR aus oder kündigt, steht Ihre Pipeline still.
Externer SDR: Vor- und Nachteile
Ein externer SDR lohnt sich, wenn Sie schnell Pipeline brauchen – aber nur mit dem richtigen Partner.
Vorteile
- Schneller Start: Playbook, Training und Führung existieren bereits. Nach vier bis sechs Wochen läuft der SDR auf voller Leistung.
- Ausfälle sind abgedeckt: Urlaub, Krankheit oder Kündigung fängt der Dienstleister auf. Die Kapazität ist vertraglich gesichert.
- Erfahrung aus vielen Märkten: Gute Agenturen wissen, welche Ansprache in welcher Branche funktioniert.
- Planbare Kosten: Ein fester Monatsbetrag statt Gehalt, Recruiting, Tools und Führungszeit.
- Flexibel skalierbar: Kapazität hoch- oder runterfahren, ohne Einstellungen oder Kündigungen.
Nachteile
Hier lohnt sich ein ehrlicher Blick, denn nicht jeder Anbieter liefert, was er verspricht:
- Termine statt Qualität: Viele Lead-Agenturen werden nach Terminen bezahlt. Ob der Kunde zum ICP passt, ist dann zweitrangig.
- Einarbeitung bleibt nötig: Auch ein externer SDR muss Ihr Produkt verstehen. Er muss den Schmerz des Kunden mit dem Nutzen Ihrer Lösung verbinden und die richtigen Qualifizierungsfragen stellen können.
- Doku außerhalb Ihres CRM: Manche Anbieter arbeiten in eigenen Systemen. Gesprächsnotizen fehlen dann, wenn Ihr AE sie braucht.
- Wechselnde Ansprechpartner: Bei manchen Agenturen rotieren die SDRs ständig, und das Wissen geht jedes Mal verloren.
- Learnings bleiben extern: Ohne regelmäßigen Austausch landet das Marktfeedback nie bei Ihnen.
- Billig-Modelle: Anbieter, die ihre SDRs zu Niedriglöhnen oder als wechselnde Freelancer beschäftigen, können selten gleichbleibende Qualität liefern.
Rechenbeispiel: Was kostet ein SQL?
In unserem Beispiel kostet ein SQL intern rund 1.230 €, extern rund 840 € – und kündigt der interne SDR nach sieben Monaten, steigt der Preis auf fast 1.770 €.
Die Annahmen: gleich gutes Talent auf beiden Seiten, bei voller Leistung 8 SQLs pro Monat. Der externe SDR kostet 6.000 € im Monat. Dazu rechnen wir 3.500 € pro Jahr für Ihre eigene Zeit im wöchentlichen Abstimmungstermin.
Szenario 1 – das erste Jahr läuft normal
- Intern: Drei Monate Einarbeitung mit halber Leistung, danach volle Leistung. Urlaub und Krankheit kosten rund 18 % der Arbeitstage. Ergebnis: etwa 69 SQLs.
- Extern: Ein Monat mit halber, ein Monat mit drei Viertel Leistung, danach volle Leistung. Ausfälle deckt der Partner ab. Ergebnis: etwa 90 SQLs.
Szenario 2 – der interne SDR kündigt nach sieben Monaten
Drei Monate dauert die Suche nach einem Nachfolger, der danach wieder eingearbeitet werden muss. Recruiting fällt doppelt an. Am Jahresende stehen rund 44 SQLs. Extern fällt der Wechsel kaum ins Gewicht: Der Partner stellt Ersatz, Sie verlieren vielleicht zwei, drei Wochen.
| Szenario | Kosten pro Jahr | SQLs pro Jahr | Kosten pro SQL |
|---|---|---|---|
| Intern, normales Jahr | 85.000 € | 69 | 1.234 € |
| Intern, Kündigung nach 7 Monaten | 77.900 € | 44 | 1.767 € |
| Extern, normales Jahr | 75.500 € | 90 | 839 € |
| Extern, SDR-Wechsel | 75.500 € | 86 | 878 € |
Bei ähnlichem Budget liefert der externe SDR im normalen Jahr rund 30 % mehr SQLs, und jedes SQL ist rund ein Drittel günstiger. Im Kündigungsszenario kostet ein internes SQL sogar doppelt so viel.
Das liegt nicht am SDR selbst. Es ist der Preis dafür, Vertrieb auf einer einzelnen Person aufzubauen, ohne dass ein System drumherum steht. Alle Zahlen sind Beispielwerte – rechnen Sie unbedingt mit Ihren eigenen.
Der Haken: Ein SQL ist nur so viel wert wie seine Qualität
Der günstigste Termin ist wertlos, wenn Ihr AE daraus keine Opportunity machen kann. Deshalb reicht der Preis pro SQL allein nicht – entscheidend ist, wie viel davon zu belastbarer Pipeline wird.
Ein SQL ist bei uns ein Lead, der sauber nach BANT oder SPICED qualifiziert ist. Wie viele davon Ihr AE in echte Opportunities verwandelt, entscheidet über die tatsächlichen Kosten:
Zum Vergleich nehmen wir eine dritte Variante dazu: eine „Terminfabrik“, die für 4.000 € im Monat rund 130 Termine im Jahr liefert. Klingt günstig. Nur passen viele davon nicht zum ICP, und Ihr AE verbringt pro unpassendem Termin rund eine Stunde mit Vorbereitung und Gespräch.
| Modell | Kosten pro SQL | Conversion zu Opportunity | Kosten pro Opportunity |
|---|---|---|---|
| Externer Partner mit Qualitätsfokus | 839 € | 55 % | 1.525 € |
| Interner SDR, normales Jahr | 1.234 € | 60 % | 2.057 € |
| Terminfabrik inkl. verschwendeter AE-Zeit | 456 € | 20 % | 2.281 € |
Die Terminfabrik hat den niedrigsten Preis pro Termin – und den höchsten Preis pro echter Opportunity. Genau hier entstehen die versteckten Kosten externer SDRs: nicht auf der Rechnung, sondern im Kalender Ihres AEs.
Intern oder extern: Wann was passt
Es gibt keine pauschale Antwort – aber klare Signale.
| Ein interner SDR passt eher, wenn … | Ein externer SDR passt eher, wenn … |
|---|---|
| Sie bereits eine Vertriebsführung haben, die täglich coachen kann | niemand im Unternehmen Zeit für SDR-Führung hat |
| Playbook, ICP und Qualifizierungskriterien erprobt sind | Sie ICP und Messaging erst noch validieren wollen |
| Ihr Produkt sehr erklärungsbedürftig ist und tiefes Fachwissen verlangt | Sie in drei Monaten Pipeline brauchen, nicht in sechs |
| Sie langfristig ein ganzes SDR-Team aufbauen wollen | Sie flexibel skalieren oder neue Märkte testen wollen |
Viele Unternehmen fahren auch hybrid: Extern starten, Playbook und ICP schärfen und später mit einem bewährten System intern übernehmen.
Checkliste: So erkennen Sie einen guten externen Partner
- Bezahlt wird nach qualifizierten Gesprächen, nicht nach Terminen im Kalender.
- Die SQL-Kriterien (z. B. BANT oder SPICED) werden vorab gemeinsam festgelegt.
- Der SDR arbeitet direkt in Ihrem CRM und dokumentiert jedes Gespräch.
- Sie haben feste Ansprechpartner statt ständig wechselnder SDRs.
- Playbook und Ergebnisse werden mindestens einmal pro Woche gemeinsam reviewt.
- Learnings, Einwände und Messaging-Tests werden an Sie zurückgespielt.
- Die SDRs werden fair bezahlt und professionell geführt.
Fazit: Stellen Sie die richtige Frage
„Was kostet ein SDR im Monat?“ ist die falsche Frage. Die richtigen lauten:
- Was darf mich ein SQL kosten? Also ein Lead, der sauber nach BANT oder SPICED qualifiziert ist.
- Wie viel Prozent davon muss mein AE in echte Opportunities verwandeln, damit sich das rechnet? Also: Wie viel wird zu belastbarer Pipeline?
Wenn Sie diese beiden Zahlen kennen, entscheidet sich die Frage „intern oder extern“ fast von selbst. Ein guter externer Partner gewinnt die Rechnung häufig, weil Anlaufzeit, Ausfälle und Führung schon eingepreist sind. Ein schlechter verliert sie trotz niedrigem Preis, weil er Termine statt Pipeline liefert.
So arbeiten wir bei Strive Sales
Bei Strive Sales messen wir uns nicht an Terminen im Kalender, sondern an qualifizierter Pipeline. Bevor der erste Call rausgeht, legen wir mit Ihnen gemeinsam ICP und SQL-Kriterien fest. Unsere SDRs arbeiten in Ihrem CRM, das Playbook reviewen wir jede Woche mit Ihnen, und alle Learnings aus dem Markt landen bei Ihnen – nicht bei uns.